Prowadzisz firmę, posiadasz świetny towar lub oferujesz rewelacyjną usługę, lecz ciągle klientów brak? Wielu powie Ci, że źle się reklamujesz lub źle przedstawiasz swoją ofertę? Może odstraszasz potencjalnych klientów? A może po prostu nie wiesz, jak i gdzie „uderzać” do nowych klientów? Dziś spróbujemy Ci wyjaśnić, gdzie leży błąd i jak go naprawić.
Co zrobić, aby klient wiedział o istnieniu Twojej firmy?
Bez względu na to, czy klientem ma być osoba indywidualna czy też firma z sektora prywatnego czy publicznego, klient musi dowiedzieć się, że istnieje taka firma jak Twoja, oferująco dany towar lub usługę. Niejeden słysząc to myśli, że musi wyłożyć kupe kasy na mega kosztowną reklamę w TV lub gazecie i do tego oblepić pół miasta plakatami. Coś w tym jest, jednak uwaga, forma reklamowania i miejsce musi być dobrze obmyślanie. Jeśli już planujesz wykupienie kampanii reklamowej, to koniecznie przemyśl, gdzie Twoja reklama powinna się ukazywać. Jeśli oferujesz produkty dla niemowląt i małych dzieci, nie będziesz przecież wykupywał powierzchni reklamowej w tygodniku dla seniorów czy magazynie sportowym, choćby oferował bardzo atrakcyjne ceny. Byłyby to pieniądze wyrzucone w błot i nie przyniosłoby zamierzonych efektów. W przypadku oferowania usług regionalnych typu warsztat samochodowy czy salon fryzjerski bez sensu jest ogłaszanie się w mediach ogólnokrajowych. Warto dokładnie przemyśleć, kim jest klient docelowy i jaką prasę czy portale internetowe czyta lub jakich stacji radiowych słucha. Telewizja, z reguły jest raczej poza zasięgiem, nawet lokalna dla małych firm ze względu na koszty.
W przypadku ulotek reklamowych zawsze lepiej sprawdzić czy w ogóle warto. Nie ma żadnego sensu oferować np. usług ogrodniczych w wieżowcu z mieszkaniami councilowymi lub w dzielnicy biurowej. Gdy decydujesz się na zamówienie roznoszenia ulotek przez brytyjską pocztę – Royal Mail, dokładnie sprawdź postcody i zamów rozniesienie ulotek tylko do tych dzielnic, gdzie możesz liczyć na klienta. Zaoszczędzisz pieniądze i unikniesz rozczarowań.
Współcześnie w biznesie konieczne jest posiadanie strony internetowej. Jeśli jednak chcesz zdobyć klienta brytyjskiego, strona musi być po angielsku.
Najskuteczniejszą formą reklamy, a przy tym bezpłatną jest poczta pantoflowa – word of mouth. Zadowolony klient powie o Tobie trzem znajomym. Uważaj jednak, bo niezadowolony powie aż dziesięciu znajomym. Dbaj więc o to, żeby Twoi klienci byli zawsze zadowoleni z Twoich usług czy towarów.
Zapoznaj się z firmami- jak?
Znacznie trudniejsze jest pozyskanie klienta biznesowego, firmy z sektora prywatnego. W tym przypadku sama reklama i ulotki zwykle nie wystarczą. Fakt, może się zdarzyć, że podziałają, ale zwykle chodzi o coś więcej, o nawiązanie kontaktu, rozmowę, negocjacje. Firmy z sektora prywatnego rzadko kiedy zaczynają współpracę z firmą, którą znają tylko z ulotek czy reklam. W tym przypadku bardzo ważny jest kontakt osobisty, a bardzo często – polecenie, rekomendacja innego biznesmena.
Wszelkiego rodzaju fora biznesowe pełne są zapytań typu „Czy możecie polecić mi dobrego księgowego/grafika komputerowego/doradcę finansowego…” Również w kontaktach bezpośrednich biznesmeni prędzej zasięgną języka znajomych biznesmenów, niż wezmą pierwszą z brzegu firmę wyszukaną w Internecie.
Cenna wskazówka to dawać się poznawać, czy to biorąc udział w dyskusjach na forach biznesowych, czy też uczestnicząc w różnych spotkaniach networkowych, konferencjach, kursach itp. Złapane podczas takich spotkań kontakty z pewnością przyniosą efekty w przyszłości. Ważne jest, żeby na takich spotkaniach przedstawiać się, mówić o tym, czym firma się zajmuje i wymieniać się wizytówkami. Tak, wymieniać się, a nie wciskać każdemu kto popadnie.
Pamiętaj oferta ofercie nie równa, każda czymś się różni.
Podobnie jak w sklepie każdy towar ma swoją metkę z ceną, tak również w biznesie musisz dostarczyć klientowi wszystkich potrzebnych informacji, ale we właściwej formie i stylu.
Wielu początkujących polskich biznesmenów traci okazje na dobry „deal” z brytyjską firmą, z powodu złego działania. Nie wypada wchodzić do czyjejś firmy jak domokrążca czy akwizytor i proponować z miejsca usług czy towarów lub domagać się z wejścia spotkania z dyrektorem lub managerem. Wcześniej należy koniecznie dowiedzieć się, kto w firmie zajmuje się na przykład zakupami towarów lub podejmuje decyzję w sprawie wynajęcia firmy sprzątającej itp., i do takiej osoby napisać e-mail, przedstawiając w skrócie siebie, firmę i wtedy przesłać profesjonalnie opracowaną ofertę biznesową. W e-mailu wyraź chęć spotkania i omówienia oferty szczegółowo. Jeśli odbiorca Twojego e-maila będzie zainteresowany, to odpowie i się z Tobą umówi. Jeśli nie odpowie, nie nękaj go telefonami, ani nie nachodź w biurze. Pogódź się z tym, że akurat teraz nie jest zainteresowany, ale najprawdopodobniej zachowa sobie Twój e-mail na przyszłość i jeśli będzie chciał skorzystać z Twoich usług w przyszłości, to się sam skontaktuje. Trzeba tu być cierpliwym, analogicznie jak w przypadku rozsyłania CV w poszukiwaniu pracy.
Przetargi i konkursy ofert- sektor publiczny
W sektorze publicznym inaczej odbywa się zdobywanie kontraktów mamy tu na myśli: urzędy administracji publicznej, brytyjskie Ministerstwo Obrony, szkoły, sądy itp. W tym przypadku trzeba wiedzieć, gdzie i jak szukać, a następnie przedstawić odpowiednią dokumentację. Czasem od razu na wstępie Twoje szanse są przekreślone. Przykładowo szkoła, która szuka firmy sprzątającej, wymaga posiadania sprawdzenia niekaralności tzw. CRB Check przez wszystkich pracowników, którzy będą wykonywać pracę na jej terenie. Takiego sprawdzenia nie załatwia się w tydzień, więc nie masz co startować w takim przetargu. Zaś inne firmy mogą wymagać posiadania certyfikatów jakościowych ISO, ubezpieczeń na określone kwoty (np. ubezpieczenia Public Liability Insurance na 5 milionów funtów lub/i ubezpieczenia pracodawcy – Employers Liability Insurance na 5 milionów funtów).
Przystępując do przetargu ważne jest też uwzględnienie kryteriów oceny oferty. Czasem chodzi o ofertę najtańszą, najbardziej korzystną z punktu widzenia ekonomicznego (most economically advantageous), czasem jednak chodzi o jakość usług, wydolność techniczną, elastyczność itp.
Przygotowanie oferty przetargowej czy konkursowej to męcząca i trudna papierkowa praca, ale warta zachodu, zwłaszcza jeśli weźmie sie pod uwagę wartość kontraktu (od klikuset tysięcy funtów do milionów funtów) i jego długość (zwykle trzy lata, choć są też półroczne i pięcioletnie).
